圆柱模板

关于销售总监张振明在全国销售工作会议上的讲话（节选）

全国销售区域的精英们：

大家上午好！

2016年全年的销售工作已经接近尾声，每年我们汇集全国各区域的销售数据得出真实的工作业绩，这是实体建筑模板企业基本的价值精神，也是我们开展销售工作，完成销售任务的基本前提，更是对全国建筑模板市场调研摸底分析核心产品占市场份额基数的主要依据，为此，这次会议的核心点就是要让大家清晰的认知过去一年来我们在开展一系列的销售工作过程中有哪些经验和教训，迈入新的一年我们在将要开展的销售工作中注重哪些方面，实事求是，稳中求进，力争在新的一年里将全国销售业绩提升一个令人瞩目的新高度。

，着重落实全年销售收尾工作，做到全面完善不留死角。2016年的销售收尾工作要从思想上重视起来，从行动上落实起来，做到考虑全面，尽善尽美。我们销售人员的工作态度是非常重要的，我们付出精力心血，开发客户，维系客户，持续不断的与客户展开合作，核心目的是实现双方共赢，要在此基础上完成全年销售的收尾工作就是要从大局出发，辩证的开展工作。一方面，要切实将业务订单、合同款项、后续发货等一系列问题清晰梳理，按照既有的工作计划不断向前推进，善始善终，稳步达成；另一方面，要从项目实际出发，后续的工作需要补充的，要及时跟进，落到下一年的工作，要在年末的时间里铺垫好基础，争取开年创出新的好的业绩。

第二，要用心精耕区域市场，用心维系区域客户，用心学习产品知识。开展销售工作要胆大心细，胆大就是要有敏锐的眼光，灵活的头脑，敢想敢干的胆量（思想），讲话讲到位，办事办到家，不能虎头蛇尾，三分钟热度，遇到一点或者两个三个月的困难就气馁不前，或者让碰到气头上发火的客户给顶了回去就没了主动去缓和的勇气，胆子要大一些，要再大一些，更大一些，要主动同客户交流，要千方百计的与客户交流。

心细，就要做到三细：

（一），开拓市场心要细。市场摆在那里，就是你的事业摆在那里，要精耕市场就要做到心细，心细如发，一点波动就能发掘机会，看到一个工地就能握住订单，直到掌握全区的建筑施工工地，总共有多少，开建的有多少，拿地奠基的有多少，挖开地槽的有多少，网上投标的有多少，这就是账本，也是工作计划。

（二），维护客户心要细。我想每一位客户用我们的产品要义就是要解决问题。大家心一定要细，先要抓住客户的需求，基本需求，从这一点开始做文章，要提纲挈领有分寸的将工作开展起来。其次，要观大局摸清客户的心理，要在工期合适的时间段对接我们创新的产品，谦卑的心去引导客户，去为客户解决问题，要做产品的行家，不做客户的专家。客户本身就是专家，我们不和客户不说教，但要当自己产品的行家。

（三）掌握产品知识心要细。一方面，人家拿着我们的样品询问，你要讲说的简明详细。简明，就是句句到位，详细，就是条例系统。不能头上一句，脚上一句，说来说去，自己也慌了，糊涂了。另一方面，产品基本功要扎实，木制圆柱模板产品构造、规格、安装、要点熟记于心，结合实际也要掌握实际安装中的细节问题，比如，木枋如何固定，钢带固定间距，模板离地距离缝隙抹不抹灰等等都要灵活掌握。后要为客户细心算好明白账，产品论平方算给人家说明白，一棵柱子的高度直径算出多少平方，一共需要多少平方，再定出总价格来，给人家一个清晰的预算。

总起来说，就是基础要扎实，不能虚头巴脑，半知半解，关键时刻，是要坏事的，（大家）一定要从思想上重视这个业务基础的工作。

第三，开展圆柱模板产品销售工作要有前瞻性，持续渐进要有韧性，不达目的决不罢休。古语有云，行百里者半九十，就是说我们干事业的初衷是好的，但是行进的过程中一遇到困难就停住了，就是这个意思。关键原因有两个方面，一方面是开展销售工作要有前瞻性，什么是前瞻性啊，对于我们销售工作来说，前瞻性就是说我们在开展销售工作的时候要考虑到预测到后期将要出现的结果或者情况是什么，这体现在前期我们列支的计划中，按照计划行进，在不断积累经验的基础上，我们就能具有这样的前瞻性。我们现在都有这个能力，比如，我们工作生活学习的开支（花销），从现有的基础上，我们就能预测到后面所要面临的情况这就是一个很好的前瞻性。另一方面，我们开展销售工作要持续渐进，不求突飞猛进，因为，我们所从事的工作性质要求我们必须持续渐进，前期铺垫，中期维护，后期结果，不可能一下子就有果子结，也可能一开始就摘得好几个大的果子，但是，从长远来看，还是要稳步持续的开展工作。重要的是要有韧劲，百折不挠，百挫不馁，百败不怕，百胜不骄，我们终要达到胜利的目的，不达目的决不罢休，有这样的决心和意志，就没有成功不了的！